Por: Carlos Roberto Puia:
Administrador e Gestor Comercial.
Imortal na Academia
Brasileira de Escritores – ABRESC.
O sucesso
ou o fracasso de uma organização está ligado diretamente a sua capacidade de
gerir pessoas, ou seja, sua capacidade de se comunicar com o mercado através de
pessoas devidamente preparadas e comprometidas com a missão da empresa.
A vantagem
competitiva está apoiada sobre dois pilares – “produtos e serviços”. Para
entender melhor uma organização de sucesso é, necessário enxergar os processos
separadamente e, não como um todo, pois cada atividade contribui para uma
situação de custo diferenciado. Aqui vamos focar o maior patrimônio de uma
empresa de sucesso – Aqueles que prestam serviços. “Os colaboradores”
Vivemos uma
época de mudanças e, como toda mudança, elas são caracterizadas por incertezas,
resistências e principalmente por turbulências. Muitos especialistas rotulam
esta nova era de várias maneiras: a era da globalização, da competitividade, da
informação, da qualificação, da comunicação, e principalmente a “era do
conhecimento”. A dificuldade, e o “pulo do gato”, entretanto, estão em identificar
dentro das empresas, quais são os colaboradores que proporcionam melhores
resultados e aqueles que são verdadeiros desperdícios de energias e dinheiro.
Os conhecidos “sugadores de energias positivas”.
É bem
provável que você, um dia, já tenha ouvido falar de Jack
Welch, o principal responsável pelo sucesso da GE (General Eletric) e as
suas melhores práticas sobre o crescimento de empresas, gestão de pessoas,
liderança, cultura organizacional e outras tantas. Um exemplo antigo, porém, vale a pena refletir.
Uma dessas práticas, conhecida como 20/70/10 é a que representava a curva de
vitalidade de qualquer organização e deve ser vista por muitos como o
verdadeiro “pulo do gato”. Ainda está dentro do prazo de validade.
A principal
característica desta regra é definir visivelmente a relação custo/benefício das
pessoas que trabalham dentro de uma empresa. Dessa forma, pode-se focar
naqueles que irão trazer os melhores resultados para a organização. A regra
utilizada por Jack, afirma que existe um forte desequilíbrio entre esforços e
resultados e, entre ações e objetivos alcançados. Em outras palavras: uma
minoria de colaboradores provoca os melhores resultados, em contra partida, uma
maioria necessita de maiores atenções e acompanhamentos e, outra minoria deverá
ser descartada. Para isto, a utilização da regra de Jack é fundamental para o
sucesso de uma empresa. Então, vamos entender melhor como funciona na prática
esta ferramenta gerencial.
A regra 20/70/10 diz que:
20% dos colaboradores são as joias das
organizações e devem ser tratados como as peças fundamentais e essenciais para
a saúde empresarial. Este grupo é o que chamamos de “a locomotiva” da equipe.
Este grupo seleto de colaboradores deverá ser tratado de forma diferenciada, ou
seja, com incentivos, prêmios, certificados, gratificações, benefícios
adicionais e até uma remuneração extra se possível. Para este grupo de
colaboradores o endomarketing é essencial para mantê-los na empresa. O papel de
quem administra os recursos humanos é atrair, desenvolver e reter esses
talentos, portanto, o tratamento dispensado a este grupo deverá ser feito com
muito carinho e atenção. Está provado através de pesquisas que o preço para
recrutar, selecionar, contratar e desenvolver um novo talento em potencial é
cinco vezes maior do que manter o atual na empresa. Pense nisto!
70% dos colaboradores são definidos
como intermediários e são importantes para qualquer empresa, seria o
“combustível” da organização e sem ele a “locomotiva” não funciona. Este grupo
deve ser administrado e gerenciado com muita cautela. O treinamento para este
grupo é tão importante quanto o ar que eles respiram. Sem eles a empresa morre
junto. Para este grupo é recomendado muito treinamento, acompanhamento e um feedback
apurado sobre as diversas funções realizadas por eles. O ideal é que haja
mecanismos claros de avaliação de desempenho para a melhoria de alguns, que
provavelmente migrarão para o grupo seleto e, para outros, a oportunidade de
receber um “cartão amarelo” antes de uma possível demissão. Para este grupo,
que sempre será a maioria, o treinamento é à base de sustentação e a manutenção
deles. Aqui o negócio é: TREINAR, TREINAR E TREINAR.
10% - Este grupo é aquele que demonstra
desempenho fraco e é a causa da maior parte dos problemas das organizações.
Alguns consultores consideram este grupo como o “combustível adulterado” e só
trará problemas para o motor da “locomotiva”. São características deste grupo:
falta de ética, pouca aderência à cultura e missão da empresa, falta de
engajamento e falta de comprometimento com aquilo que fazem. A falta de vontade
dessas pessoas só gera prejuízos, além de contaminar os demais colaboradores.
Não adianta insistir. Para este grupo não existe mecanismo e nem fórmulas
mágicas de recuperação. Repare que, no seu dia-a-dia é comum você acabar
dispensando energia e tempo com ações corretivas sobre aqueles que só dão
problemas. Para este grupo só há uma recomendação. Enviá-los para o concorrente
mais próximo. O meu conselho é: Livrem-se deles antes que os problemas se
agravem.
Conclusão
final.
A motivação
aliada à qualificação de talentos são os únicos meios pelos quais as
organizações alcançam os resultados pretendidos. Neste caso, a empresa deverá
dar a devida importância ao ambiente corporativo, pois é nele que ocorrem as
relações profissionais entre as pessoas. O ambiente corporativo possui duas
dimensões, o tangível e o intangível. É primordial a qualidade desses dois
canais de comunicação interna, abastecido de identidade, linguagem de fácil
compreensão e maneira como os diversos indivíduos atuantes se comunicam e
produzem na empresa. Deve haver um sistema integrado de canais internos de
comunicação. Não existe motivação sem comunicação e nem organização sem
disciplina e ordem.
O mercado
atual revela um novo perfil de consumidor, mais consciente de seus direitos e
que busca a melhor relação custo-benefício. Empresas disputam sua atenção e sua
fidelidade, baseadas em prestação de serviços de altíssima qualidade e com
pessoas devidamente qualificadas e treinadas para atendê-los da melhor forma
possível. Mais do que um preço justo, hoje o consumidor valoriza a qualidade e
o atendimento prestado. Hoje os valores dos produtos ou serviços são mais
importantes que os preços ofertados. Se o vendedor, por exemplo, não souber
disso, ou não importar com esse detalhe, a empresa estará em maus lençóis. Hoje
o que vende são benefícios e não características e o vendedor tem obrigação de
saber tudo sobre eles. Conhecimento e comunicação são fundamentais.
É nesse
cenário abarrotado de novos desafios que os trabalhadores qualificados se
tornam um recurso cada vez mais escasso. É muito comum hoje em dia encontrarmos
empresas em busca de bons profissionais e vagas de trabalho aguardando pessoas
que consigam se enquadrar nas necessidades do empregador. Meu conselho para
aqueles que buscam crescimento profissional é esse: Capacite-se, invista em
você e busque sempre mais conhecimentos. Reserve um tempo para estudar, e
estude todo dia. As portas estão “escancaradas”, mas, somente os melhores
conseguirão entrar para ficar. Se todas as empresas resolverem adotar a estratégia
e a regra de Jack Welch, poucos terão chances de arrumar um bom emprego.
Para os
empresários não resta outra coisa a não ser adotar a regra e tomar as decisões
baseadas em fatos concretos e reais. Para isto, deixo aqui algumas dicas:
·
Nem sempre a relação entre causas e efeitos será exatamente
20/70/10, mas algo próximo desta proporção. Encare isso como um referencial e
faça as análises de forma cuidadosa. Cada empresa tem a sua proporcionalidade.
·
As avaliações devem ser feitas de forma coerente e bem definida e
de acordo com a função e os recursos de cada colaborador. A diferenciação entre
os grupos requer muita cautela.
·
Avalie por meios de aspectos quantitativos (quantidade de visitas,
ligações, pedidos, dias trabalhados, contratos assinados, abordagens e etc.);
·
Avalie por meios de aspectos qualitativos (descontos utilizados,
visitas x pedidos, ligações x negócios fechados, mix de produtos vendidos e
etc.);
·
Avalie por meios de aspectos interpessoais (relacionamento com os
colegas, comunicação, espírito de equipe, colaboração e etc.);
·
Avalie por meios de aspectos motivacionais (atitudes, vontade,
iniciativa, disposição para aprender, ambição para crescer profissionalmente e
etc.).
Seguramente,
esta ferramenta, sem bem utilizada, irá gerar na organização uma cultura de
desenvolvimento que irá influenciar toda a equipe na direção desejada.
Sucesso a todos!
Autor
deste artigo:
Carlos Roberto Puia
www.carlosrobertopuia.com.br
Administrador e Gestor Comercial.
Imortal na Academia Brasileira de Escritores – ABRESC.
